Inteligencia de mercado/INVESTIGACIÓN DE MERCADOS/marketing/Mercadotencia/Negocios/PYMES

Investigación de mercados al alcance de tu mano

Soy microempresario y mercadólogo de profesión aunque especializado los últimos 12 años en investigación de mercados. Tengo un pequeño negocio, ya llevo 2 años y medio con él, ha sobrevivido en ese tiempo.Según datos del INEGI ( Instituto de estadística nacional), los nuevos negocios en México sobreviven en el 65% de los casos para el primer año. El tiempo esperado de vida de un pequeño negocio es de 7 años.  Me debo sentir afortunado, aún no engroso la estadística de mortalidad de un negocio nuevo, pero no me puedo dormir en mis laureles y dejar que el barco siga por el mar sin una dirección más estratégica. En pocas palabras y como lo haría una campaña publicitaria de la marca de cerveza Tecate , Me hace falta hacer más marketing.  Acá les do el comercial para que sepan de que estoy hablando con todo y Sylvester Stallone incluído.

Te hace falta ver más Box- Tecate / Elevador

Te hace falta ver más Box. Tecate / Regadera

Aunque es un negocio noble, está enfocado a la venta de productos de belleza de la mujer, se encuentra estancado. Y esas, no son buenas noticias, sí yo no accionó algo y se alteran otros factores macroambientales, el pequeño negocio está en una situación de riesgo. Necesito activar un plan, una estrategia de marketing.

Lo de hoy: Estancamiento, Retroceso ó pequeño crecimiento.

Lo mismo debe estar ocurrieno con miles de negocios pequeños, medianos y grandes, que año tras año se encuentran estancados en ventas, en retroceso ó con crecimientos pequeños. Mucha de la clave está en la innovación, el que esos negocios se reinventen a sí mismo en términos de estrategia, cultura organizacional, mercadotecnia, imagen, análisis de su consumidor y competencia.

A finales de año me contacto una amiga que tiene un pequeño negocio a diferencia del mío con más de 20 años de existencia. Igualmente me compartió que notaba que sus ventas iban hacia abajo. Ella sabe de mi trabajo como consultor en investigación de mercados y mercadotencia y me pidió asesoría: ¿Qué hago?

En general los dueños de las PYMES no suelen pedir apoyo ó asesoría en cuestiones de mercadotecnia. Muchas veces su orgullo, su experiencia, conocimiento los pueden cegar. Y con eso, poner en riesgo a su negocio.

A veces lo hacen por desconocimiento, no conocen a alguien que se dedique a eso. Otro factor es que piensan que es caro, innaccesible.

Rompimiento de barreras y 3 caminos.

Mi amiga venció esas 3 barreras y hoy día ya me encuentro trabajando con ella. La ventaja que tengo como consultor es que además de que tengo experiencia en encuestas e inteligencia de mercado, tengo un pequeño negocio, entonces soy muy empático y sensible al respecto.

De principio le dije, tenemos 3 caminos:

  1. Rediseño del negocio.
  2. Cambio de giro del negocio.
  3. Cerrar el negocio

Muy bien, ¿Cómo saber que hacer?; Bien le dije hagamos una investigación de mercados entre tus clientes, no desaprovechemos ese valor que has creado a lo largo del tiempo y la ubicación estrátegica de tu negocio.

La herramienta inicial : El cuestionario.

Ahora bien me di la tarea de diseñarle un cuestionario que abarque información que nos permita ver dónde estamos parados, entender como es la compra, entender necesidades y oportunidades.

El cuestionario quedó dividido en 5 secciones:

  1. Sección Perfil Sociodemográfico.
  2. Sección Conocimiento usus y hábitos.
  3. Sección Satisfacción Servicio.
  4. Sección Expectativas y Necesidades.
  5. Sección Segmentación Psicográfica.

1) Sección perfil.-  Nos arrojará información de tipo socidemográfico incluído el perfil sociodemográfico, que nos ayudará a entender ¿Quién es el cliente?

2) Sección Conocimiento usus y hábitos. En esta sección entenderemos como es la compra de la categoría, quiénes son nuestros competidores reales. A veces tenemos identificados unos, que realmente no son competencia, y otras veces no identificamos otros que sí lo son. Esto nos ayudará a compararnos con la competencia real en futuras investigaciones, por ejemplo mistery shoppers, para evaluar precios, imagen y servicio de los competidores.

También podremos identificar que es lo que hace que una tienda/ marca sea señalada como la favorita.

Le damos un paso importante al gasto que realiza nuestro cliente en esta categoría y sus expectativas para el año.

No sólo en eso, también exploramos nuevos canales de comunicación , hábitos de recomendación y búsqueda de productos similares a los que ofrece este establecimiento.

Con esta información podemos identificar amenazas y oportunidades.

3) Sección Satisfacción Servicio. Aquí vemos dónde estamos parados, cuáles son nuestras fortalezas, debilidades.  Sabremos que atributos de satisfacción son los más importantes y cuáles son los menos importantes.

4) Sección Expectativas y Necesidades. Toda una sección recreativa, abierta, espontánea para captar lo que el cliente quiere.

5) Sección Segmentación Psicográfica. No sólo basta el perfil sociodemográfico. Se necesita del perfil psicográfico para mejorar los canales de comunicación, innovación de productos, ofertas y promociones. Se generó una serie de actitudes hacia la vida y la compra de la categoría en cuestion.

Siguiente paso: Vincular la información a la estrategia y ejecución.

Muy bien ya dimos el primer paso que nos arrojará información relevante para la toma de decisiones sí se rediseña, se cambia el giro ó se cierra el establecimiento.

El trabajo fino, una mezcla de arte y técnica es generar una estrategia en el caso de que se decida rediseñar ó cambiar el negocio. Antes me quedeba en la parte de arrojar información, ahora como consultor me arriesgo a seguir de la mano con mi cliente y sugerirle como hacerlo.

Ya sentada la estrategia, está en las manos de mi cliente la ejecución. El poner en práctica todas las recomendaciones creadas, parece fácil pero no lo es puede ser la parte más difícil la que decida el éxito ó el fracaso. Muchas veces esta ejecución esta limitada por cuestiones de tiempo, dinero, esfuerzo, a lo que yo le agregaría inteligencia emocional y manejo de relaciones intrapersonales, tolerancia y MUCHA PACIENCIA. Un árbol no da frutos el primer día que se siembra.

No nos vamos a quedar con brazos sentados, como consultor tengo el compromiso de que ese árbol dé frutos. Como investigador apasionado del comportamiento humano entender sí los dió ó no y por qué sí y por qué no.

En resumen el modelo propuesto de consultoría es:

  1. Recolección y análisis de información.
  2. Planecaión y Estrategia
  3. Ejecución
  4. Seguimiento

Como consultor he descubierto que no sólo las cuestiones técnicas tienen que ver en la evolución de una PYME, también hay aspectos emocionales que impactan a  los emprendedores y administradores. Pero esa es harina de otro costal, que tocaremos en semanas siguientes.

Me pongo a tus órdenes en marco@delfos-mx.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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